sudz-shapka

Управление долгами

Долги легче предотвратить,
чем взыскать

Системный подход к  управлению дебиторской задолженностью позволяет сокращать потери от просрочки и невозвратов платежей на 60-80%, что значимо выше, чем процент возврата на судебной стадии. В большинстве российских компаний такой системы нет, хотя могут присутствовать некоторые её элементы. Эффективность таких частичных решений далека от идеала. Собственники и первые лица компаний, по факту, больше внимания уделяют взысканию долгов, а не предотвращению просроченной задолженности. Статистика говорит, что для бизнеса выгоднее обратное — сосредоточить основные усилия на предотвращении возникновения долгов. Целостную систему, приносящую реальную выгоду бизнесу, построить вполне реально. Наша команда поможет в этом!

Объём просроченных долгов — растёт

Если компания предоставляет контрагентам отсрочку платежа, то она должна быть готова к тому, что какой-то объём выплат будет просрочен. Часть этих денег взыскивается силами компании, коллекторам или судебными приставами, но другую часть придётся списать. Собственники зачастую относятся к этому, как к неизбежным потерям.

Важный вопрос — растут эти потери или сокращаются?

Вот ответ — по данным Росстата, объём просроченной дебиторской задолженности на протяжении последних 9 лет постоянно растёт: с 1 триллиона рублей в 2007 году до 2,5 триллионов в 2016.

Связан ли этот рост с тем, что с каждым годом растёт и количество сделок? Конечно! Связан ли этот рост с тем, что контрагентам становится сложнее платить? Увы, и это — тоже правда.

Неизбежный вывод из этих фактов — если относится к просроченной дебиторской задолженности по-старому — следует готовиться, к тому, что терять придётся всё больше. Но стоит ли продолжать действовать привычным образом?

Как сохранить клиентов и оборот?

Что делать бизнесу, который предоставляет контрагентам отсрочку? Перестать её предоставлять, работать с контрагентами «по факту»? Это возможно, если конкуренты также не дают отсрочки или компания — единственный поставщик топового продукта. В противном случае — клиенты уйдут к другим.

Следующий ответ, который приходит в голову собственникам бизнеса — ужесточить взыскание просроченной задолженности. Передавать больше просроченных долгов коллекторам, обращаться в суды.

Результативность этих методов не радует. По неофициальной статистике крупных коллекторских агентств — вероятность взыскания долга составляет 10-30%. По данным службы судебных приставов за 2015 год взыскано всего 2,4 % от общего объёма коммерческих долгов.

А вот если начать решать проблему на ранних стадиях  — возврат просроченной дебиторской задолженности может доходить до 60-80%. Это напрямую зависит от того, насколько системно и оперативно компания предпринимает действия, чтобы предупредить просрочки,   какие «рычаги воздействия» на контрагентов использует для возврата долгов. А значит, и от того, какие политики и регламенты приняты в компании для этих ситуаций, умеют ли сотрудники согласованно и грамотно их применять.

Конечно, всегда хочется 100%. Увы, полностью исключить просрочки и невозвраты в реальном мире невозможно. Но 60-80% — уже намного более оптимистично, правда? Чтобы достичь этого показателя, работа с контрагентом должна начинаться до возникновения просрочки. И более того — до подписания договора с ним.

Как минимизировать просрочки и невозвраты?

Компании, которым удается возвращать вовремя максимум средств, смогли сделать  следующее:

  • Добиться того, что корпоративные цели, стратегии и политики, в первую очередь — коммерческие, известны и понимаются одинаково всеми сотрудниками.
  • Разработать и внедрить простые и результативные регламенты, которые отрегулируют действия сотрудников в стандартных ситуациях с должником и предусмотрят возникновение нестандартных ситуаций.
  • Систематизировать рычаги воздействия на контрагентов, которые побудят их платить вовремя. Последовательно применять их к клиентам.
  • Научиться оценивать каждого из потенциальных и существующих контрагентов по ряду значимых параметров, чтобы предсказывать ситуацию с оплатой. Регулярно пересматривать эти параметры, чтобы они соответствовали актуальной ситуации.
  • Просчитать стоимость применения каждого из рычагов воздействия, чтобы понимать, что выгоднее сделать с возникшим долгом на текущем этапе взыскания. Например, некоторые долги бывает выгоднее просто списать, а некоторые — можно удачно перепродать.
  • Настроить потоки информации в компании таким образом, чтобы любое изменение статуса по долгу или должнику становилось оперативно известно всем вовлечённым подразделениям.
  • Обучить своих сотрудников, взаимодействующих с контрагентами, навыкам и приёмам, которые помогают предотвращать просрочки и возвращать долг на досудебных стадиях.
  • Выстроить понятную систему мотивации для своих сотрудников, которая будет побуждать их действовать согласно выработанным регламентам, минимизируя объём просрочек и невозвратов.

Минимизировать просрочки и невозвраты можно, когда все эти элементы работают в комплексе, составляя Систему управления дебиторской задолженностью.

Что будет, если реализовать какие-то из этих элементов фрагментарно, не все? Несистемные и несогласованные действия и упущенное время — значительно снижают потенциальный процент возврата и часто имеют лишь разовый эффект.

Почему в большинстве компаний всё ещё нет действенной системы управления задолженностью?

Для этого может быть много причин:

  • Собственники бизнеса привыкли относиться к потерям от просрочек и невозвратов, как к неизбежным. Часто они не до конца осознают, каким образом можно повлиять на ситуацию и как посчитать, какую выгоду в денежном выражении могут принести предлагаемые изменения.
  • В компании нет специалистов, которые могут настроить систему, затрагивающую интересы сразу нескольких департаментов. Ведь для её внедрения требуется ввести новые регламенты в работу коммерческого отдела, бухгалтерии, юридической службы и службы безопасности, настроить информационную систему. Для этого нужен опыт, глубокое понимание всех участков работы, полномочия и время. Это — очень дефицитное сочетание факторов!
  • Всеми необходимыми компетенциями и полномочиями может обладать сам собственник, но у него нет возможности выделить для внедрения системы столько времени и внимания, сколько необходимо. Это приводит к тому, что корпоративные службы годами работают разрозненно, а какие-то участки становятся «узким горлышком» в силу того, что в какой-то из служб не хватает компетенций и мотивации работать с образовавшимися долгами.

Решение — привлекать внешних специалистов, которые объединят для оптимизации и регламентации процесса управления дебиторской задолженностью все вовлечённые службы и помогут привести регламенты и процессы в соответствие с целями компании.

Чтобы построить систему — обратитесь к нам

Наша команда с одной стороны обладает опытом по разработке и внедрению систем оценки контрагентов и взысканию дебиторской задолженности, а с другой — опытом в разработке и внедрению систем постановки стратегических целей, оптимизации и регламентации бизнес-процессов, обучению персонала.

Такое сочетание компетенций позволяет в сотрудничестве с первыми лицами бизнеса и при участии всех вовлеченных департаментов, выстроить и внедрить Систему управления дебиторской задолженностью, работающую для целей именно вашей компании.

Система управления дебиторской задолженностью помогает:

  • Минимизировать объем просроченной дебиторской задолженности.
  • Оценивать платёжеспособность потенциальных контрагентов и своевременно корректировать условия для текущих клиентов.
  • Систематизировать работу с допущенными долгами, подбирать наиболее выгодный алгоритм дальнейшей работы с ними.
  • Получать оперативную информацию по ситуации с дебиторской задолженности, интегрировать её в регулярную управленческую отчётность.
  • Обучить и мотивировать персонал всех служб согласованно работать в соответствии с настроенным регламентом.
  • Настроить информационную систему, необходимую для работы в соответствии с настроенным регламентом.

Связаться с нами: 1@apv.one, +7 (926) 221-8096